How to resolve AdBlock issue? TEXTIL EXPRES - EXTRA NUMERO 200
En esta primavera de 2012, Aramo Editorial alcanza el número 200 de su revista Textil Exprés, éste que el lector tiene ahora en sus manos, que es un hito para celebrar.
Al comentar la proximidad de la efemérides con Enrique Vera Tintoré, fundador y gerente de la empresa barcelonesa Ribbon Line, S.L., comercializadora para España y casi toda Europa de la marca japonesa de cintas Mokuba, una de las más prestigiadas del mundo, resultó que también él estaba de celebraciones, por el vigésimo aniversario de su compañía.
El repaso del tiempo, que hicieron a una en esta entrevista Olga Fernández, de Textil Exprés, y Enrique Vera, de Ribbon Line, era rememorar al unísono una historia paralela, tomando como eje la experiencia europea de Mokuba en el período considerado.
¡Veinte años ya!
—Sí, pero debo decirte que, en realidad, me parece que fue ayer, aunque parezca un tópico.
Siempre me he preguntado por qué una firma japonesa, que ya estaba presente en el mercado europeo a través de una tienda en París, vino a España, y más concretamente a Barcelona, para expandirse en Europa.
—Realmente Mokuba no vino, fui yo el que fue. En 1992 tuve la oportunidad de ver en una importante papelería de Barcelona unas cuantas muestras de las cintas de Mokuba, que realmente me impactaron. Tirando del hilo me fui a París con la idea de contactar con su tienda y preguntar por la posibilidad de representar la marca en España y Portugal. Una vez que los franceses, después de consultar con Mokuba en Tokio, dijeron que sí, volé a Japón y volví al día siguiente con la representación para la Península Ibérica.
¿Cuál crees que fue el factor determinante para que te concedieran la representación?
—Creo que fueron varios. Mi historial en el textil, el poderme expresar hasta en seis idiomas, el ser de Barcelona, que por cierto estaba dando una excelente imagen en la preparación de los Juegos Olímpicos en aquel momento, y el querer comparar la seriedad japonesa con la seriedad catalana. Debo decir que esto les impresionó bastante.
Pero actualmente tu mercado se extiende por casi toda Europa.
—Sí, a partir de 1994, consolidado ya el mercado ibérico, y en otro viaje a Tokio, el director general y propietario de Mokuba, Sr. Watanabe, admitió que, a la vista de los resultados obtenidos hasta aquella fecha en un mercado tan pequeño, bien podía fiarse de nuestra capacidad para vender en otros mercados europeos, y así fuimos incorporando los mercados de Italia, Reino Unido, Alemania, hasta llegar en la actualidad a estar presentes en casi todos los mercados europeos, incluyendo Rusia y Turquía.
Esto supone una red de ventas extensa.
—Actualmente tenemos presencia estable en Europa, con 32 representantes, la mayoría de ellos trabajando en exclusiva para Ribbon Line, que nos han aportado al día de hoy hasta 10.900 clientes.
Realmente has tenido mucha suerte.
—No te lo voy a negar. Yo creo que la suerte en la vida de las personas te pasa por delante dos o tres veces como mucho, el problema es verlo, y estar allí cuando esto sucede. Pero una vez que has conseguido subirte a este tren, la suerte depende de ti y sobre todo de tu trabajo.
Leí hace poco el consejo que Charles Chaplin les daba a sus hijos: «hay mucha gente ingeniosa y válida, pero para triunfar hay una sola receta: trabajar, trabajar y trabajar». Durante muchos años, mi promedio de viajes en Europa fue de más de 100 días por año, cargado con un muestrario de casi 100 kilos de peso y llamando a todas las puertas posibles.
Esto es duro.
—Sí, lo es. Ten en cuenta que en el año 1992 yo tenía 55 años, una edad en la que mucha gente está pensando en la jubilación.
Por lo tanto, ahora tienes 76 años. Estarás orgulloso de lo que has conseguido.
—Claro, pero no quiero engañarme, nada de esto se hubiera logrado sin tener una idea firme de filosofía de empresa, ni de haberme rodeado, más por suerte que por inteligencia, de un equipo excepcional. Mi hija Mónica, y el actual director comercial, que empezó como vendedor en Ribbon Line, Federico Rigau, llevan 20 años conmigo. Otros como la actual directora financiera, Montse Sampedrano, 18 años y varios de los staffs entre 15 y 12 años. También debo citar, y muy especialmente, a mi mujer, Rosa María, que en los primeros años, cuando las condiciones de pago a Mokuba eran durísimas —carta de crédito irrevocable a la vista— no dudó en avalar todas las operaciones.
Me decías que gracias también a tu filosofía de la empresa.
—Sí, y es muy simple. Primera norma: al cliente hay que dárselo todo muy fácil. Segunda norma: hay que mantener al cliente informado sobre las fechas de envío de sus pedidos y cumplirlas escrupulosamente sin un solo fallo. Tercera norma: los compromisos de pago a los proveedores son sagrados.
Explícate.
—Desde el primer día, correspondemos a los clientes en su propio idioma, así que nuestro Departamento comercial puede dirigirse a los clientes españoles en castellano y catalán; a los de Alemania y Austria, en alemán; a los italianos, en italiano; a los belgas, en francés; a los portugueses, en portugués; y a los ingleses, en inglés. Este idioma se emplea también para el resto de mercados europeos como lengua franca. Si, como esperamos, el mercado ruso fuera a más, no dudaríamos en incorporar a nuestro equipo esta lengua. Además, siendo Italia nuestro mayor mercado de ventas, todos nuestros empleados, desde la telefonista hasta el jefe de almacén, han recibido cursos de italiano subvencionados por la empresa. Hasta que el euro empezó a funcionar como moneda única, nuestras listas de precios se cotizaban en todas las monedas europeas. Lo del euro fue realmente un descanso. Todos nuestros precios se cotizan en condiciones CIP —de puerta a puerta— y usamos los servicios de «Courier» para su envío. La moda, como las naranjas, es un producto perecedero que el cliente debe recibir antes de que se «pasen». Todos los pedidos se confirman a los dos días de la recepción de los mismos, y debo decirte, ahora sí que con mucho orgullo, que nunca hemos rebasado la fecha de envío confirmada, y calculo que hacemos unos 10.000 envíos anuales, que en 20 años representan 200.000 expediciones sin fallos.
Referente a los pagos a proveedores, y concretamente a nuestro proveedor actual la firma Mokuba, después de tres años de pagar sus facturas por carta de crédito irrevocable a la vista, y en una de las visitas anuales que suelo hacer a Tokio, el Sr.Watanabe, sin yo pedírselo, me dijo unas palabras de las que no se olvidan fácilmente: «En 1992 usted me habló de la seriedad de los catalanes, y me lo ha demostrado. La confianza que puse en usted y su organización está confirmada; por lo tanto a partir de ahora le autorizo a pagar las facturas de Mokuba en open account y a un plazo no superior a 90 días, además si a usted le parece bien, voy a romper el contrato que firmamos ya que a mí me basta su palabra, si a usted le basta la mía». Querida Olga, explica esto a cualquier japonés, y te darás cuenta de la enorme importancia que tiene.
Lo creo, pero también estaría fundamentado en la cantidad de pedidos que Mokuba recibía de Ribbon Line y el número de clientes nuevos que aportaba.
—Posiblemente, ya que recibimos y remitimos a Japón unos 5.000 pedidos al año, aproximadamente 22 pedidos por día laborable, pero estarás conmigo en que hay frases que te calan hondo.
Háblame de la crisis.
—Trabajar, trabajar, y trabajar. Buscar otros canales, otros sectores. Curiosamente en este último año, otros nichos de mercado como el de zapatería, joyería y alta bisutería, han facturado el 40% de nuestro total.
Entonces el sector tradicional textil-confección…
—Sólo se ha mantenido e incluso aumentado en el segmento alto. Basta con leer los resultados de las principales marcas de lujo.
¿Cómo ves actualmente el mercado textil-confección?
—Si te refieres a España, te diré que antes de la crisis había una horquilla muy amplia entre los confeccionistas de gama baja y los de gama alta, es decir, había un sector muy amplio de empresas que fabricaban buen producto de moda a precios medios que cubrían el mercado. Muchas de estas firmas se marcharon a fabricar en China, en busca de mejores precios. Personalmente creo que empezaron a ofertar un producto al mismo precio que el que antes fabricaban en talleres del país, pero en una calidad que en la mayoría de las veces no justificaba el precio. Ni los tejidos eran los mismos con los que se habían presentado las colecciones, y la confección era, como poco, deplorable. Estas empresas se movían solamente en el mercado interior y, hoy por hoy, el que no exporta muere. Me decía un cliente: nosotros ya exportamos, tenemos un cliente en Francia, dos en Inglaterra y tres en Italia. Esto no es exportar. Claro que, para montar una red de representantes, duplicar o triplicar el número de muestrarios y asistir a ferias exteriores, se necesita una organización interior eficiente y financiación, y desafortunadamente no parece que los bancos estén por esta última labor.
Pero sí hay muchas empresas que exportan.
—Según datos publicados por D&B, hace 20 años había 71.591 empresas exportadoras; a fecha de hoy, solamente un 34% de ellas continúa. Noticias más recientes aseguran que solo el 4% de las empresas que exportaban en el 2001, lo seguían haciendo en el 2010.
Hablabas de las empresas del sector del lujo, pero ¿qué me dices de Zara, H&M, Mango, Desigual…?
—Esto hay que contestarlo de pie, en posición de firmes y primer tiempo de saludo. En el futuro, como ya se viene haciendo en alguna escuela de negocios, estos casos (especialmente el de Zara) deberán ser asignatura obligatoria.
Una última pregunta: ¿cómo nace la idea de montar una tienda?
—Es una bonita anécdota. En 1994, el Sr.Watanabe me llama para pedirme que vaya a París para entrevistarme con el entonces director de Première Vision, que además era presidente del gremio de cinteros de Francia, y amigo del Sr. Watanabe, para pedirle que autorizara a Mokuba a exhibir en aquel evento. En aquella época, Première Vision sólo admitía colecciones europeas, por lo que aun después de insistir y alegar mil y una razones, no lo conseguí. El Sr. Watanabe tomó la decisión de alquilar una sala de unos mil metros cuadrados en el Louvre y montar su propia feria. Trasladó a París una pieza de cada artículo, color y ancho de sus colecciones. Calculo que la oferta superaba las 30.000 piezas.
Toda la prensa especializada europea fue invitada y realmente fue un éxito.
Al acabar me ofreció todo el stock exhibido en condiciones ventajosas, y estas fueron las piezas con que se inauguró la primera tienda Mokuba en Barcelona, en la calle Consejo de Ciento. El 24 de julio de 1995, pronto hará 17 años. Posteriormente la tienda se trasladó a la actual de la calle Córcega, 220. Actualmente la oferta se eleva a 50.000 referencias. Hay solamente 5 tiendas Mokuba en el mundo: Tokio, París, Toronto, Nueva York y Barcelona. ¿Recuerdas el refrán castellano que afirma que el buen paño en el arca se vende? Habitualmente, los mayoristas y las mercerías tenían sus productos en cajones, a lo mejor a causa del refrán; en nuestra tienda todos los productos están a la vista, y pueden tocarse.
¿Oferta on line?
—No, en absoluto, los textiles hay que tocarlos. Los colores hay que verlos tal como son, sin distorsiones; además nuestras vendedoras pueden aconsejar y ayudar en las decisiones de compra. En Barcelona recibimos un promedio de 650 visitas con compra mensuales; compradores que van desde el diseñador profesional, hasta la señora que quiere personalizar alguna prenda.
Vuestra tienda tiene fama por sus escaparates.
—Esto es obra exclusivamente de Momi —Mónica Vera—, mi hija, y ya ha merecido ver fotografiados y publicados varios de ellos. Y ha conseguido crear con ello, ciertamente, una de nuestras mejores señas de identidad.
[Publicado en TEXTIL EXPRES Suplemento 200 — marzo-abril 2012 ].
