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Si quieres vender más en una tienda detallista, has de estar atento a cada detalle. Este libro propone ideas, claves y reflexiones para lograrlo.
¿Sabes que en algunos establecimientos hay fantasmas errantes? ¿Te has preguntado a qué huele tu tienda? ¿Cómo hay que comportarse ante el cliente del billete de 500 euros? ¿Puede mentir, una cuenta de resultados? ¿Es bueno utilizar «compradores misteriosos» para saber qué pasa en la tienda? ¿Hay que cruzar los brazos por delante, o por detrás... cuando en la tienda no hay nada que hacer? (de hecho, ¿es realmente posible que en una tienda no haya nada que hacer, en algún momento?) ¿Conviene habilitar Wifi gratis en el punto de venta? ¿Cómo gestionar el «showrooming»? ¿Por qué en muchas tiendas hay auténticos «fósiles»?
Todas éstas, y muchas preguntas más, aparecen en la nueva obra de Jacinto Llorca, «Objetivo: vender más», publicada a finales de mayo por Grupo Planeta en la colección «Gestión 2000». Lleva por subtítulo: «365 ideas para conseguir el principal propósito de cualquier punto de venta: vender más». Es un libro para vendedores del comercio, gerentes de tienda, y cualquiera que trabaje en una empresa de distribución detallista, de cualquier sector, que por una vez no está formulado como un tratado teórico ni como un decálogo de principios de «retailing and merchandising», sino en forma de exposición de cientos de observaciones (exactamente 365, una por cada día del año) recopiladas durante numerosas visitas a comercios en su calidad de consultor, así como en su propia experiencia personal, ya que ha sido responsable de sección, jefe de departamento o director de tiendas, en cadenas como Decathlon, El Corte Inglés o Worten.
Desde 2011 es consultor, profesor y conferenciante, mayoritariamente orientado al «sector retail», es decir, al comercio detallista. Hace un año entró en primera división del mundo editorial con el libro «Cómo vender más en tu tienda, en una semana», aunque ha escrito también otras obras, tales como «Claves del Retail» y «Cómo mejorar las ventas con el cupón descuento».
El objetivo de su nuevo libro, dice, es vender más, pero aclara que no se trata de vender, sino de ayudar a comprar. Es ésa una paradoja: «en una sociedad saturada de impactos comerciales, nadie quiere que le vendan, y sin embargo nos encanta comprar». Ahora bien, no compramos todo lo que nos proponen ni lo hacemos en cualquier tienda. Ahí está la clave del talento detallista.
El libro que acaba de publicar Jacinto Llorca es un recorrido por múltiples aspectos de la gestión del comercio al por menor, tanto estratégica como táctica y de día a día, expuesta precisamente en un breviario (aquellos compendios de oraciones, una para cada día del año), de manera que el lector puede leerlo de una tirada (no es aconsejable, son más de 450 páginas), o bien seguir una exposición diaria y practicar el ejercicio de autorreflexión que se sugiere al final de cada una de ella, con preguntas tales como: «¿qué eventos crees que podrían desarrollarse en tu tienda con los medios actuales?» o «¿con qué criterios se selecciona el surtido de producto en tu tienda? ¿crees que es el mejor criterio posible?».
Objetivo: Vender Más.
(365 claves, ideas y reflexiones para incrementar las ventas en tu tienda)
Jacinto Llorca Mayol
Gestión 2000 (Grupo Planeta). 2015
ISBN 978-84-9875-343-1
Disponible en papel y eBook
www.facebook.com/Gestion2000
[Publicado en TEXTIL EXPRES Suplemento 213 — junio 2014 ].